Выставка как зеркало рынка

Как уже сообщалось ранее, компания Messe Essen и российский выставочный оператор - компания "Бизон" - приступили к реализации совместного проекта Security Russia. Эта коммерческая выставка будет впервые проведена с 27 по 30 октября 2009 года. Об этом сообщает газета Security News. Сегодня мы предлагаем вашему вниманию интервью, опубликованное в этой газете, с менеджером направления торговых ярмарок и выставок компании Messe Essen GmbH (Германия) Торстеном Хансеном.

Из чего исходила Ваша компания, планируя приход Messe Essen в Россию? Можно ли говорить о "далеко идущих планах"?
Полагаясь на собственные стратегические планы, подкрепленные маркетинговыми исследованиями, а также на знание рынка и профессионализм нашего партнера -- компании "Бизон" -- мы запланировали на октябрь 2009 года проведение выставки Security Russia. Формат этого мероприятия отчасти пилотный, и очень многое в дальнейшем развитии проекта будет зависеть от того, как отреагирует на наши действия российский рынок технических средств охраны и безопасности.

По каким параметрам выставка собирается конкурировать с уже существующими в России торговыми шоу индустрии безопасности?
Мы вообще-то не настроены на конкурентную борьбу с уже имеющимися выставками -- в нашем понимании мы, как и наши коллеги по бизнесу, являемся своеобразными "зеркалами рынка". Ведь на столичных выставках -- и в Москве, и в Санкт-Петербурге -- очень разные площадки, где сильно отличаются друг от друга наборы участников и структура посетителей. Кто-то нацелен на силовиков, кто-то -- на обеспечение безопасности гражданских объектов, плюс у всех свои излюбленные вертикальные рынки.

Поскольку все это в России находится еще в стадии становления, и процесс внедрения технических средств обеспечения безопасности идет полным ходом, делить здесь пока еще нечего. По большому счету, цель выставки -- инициировать новые контракты и новые каналы прямого общения, максимально способствовать движению товарных масс и финансов в отрасли.

Именно этой цели подчинены все мероприятия по привлечению интереса к выставке. Потому главный параметр, по которому выставка будет выгодно отличаться от прочих отраслевых шоу -- качество посетителей. О качестве организации, надеюсь, вопросы излишни: в Эссене у нас 1100 участников и около 40 тысяч посетителей-профессионалов. Наработанные технологии напрямую переносятся в Москву, мы в этом кровно заинтересованы.

Да, это мы можем подтвердить: наша газета участвовала в прошлогодней Security Essen. И все-таки германская выставка в корне отличается от российских... Чем?
Более глубинное отличие нашего проекта от действующих на данный момент в РФ выставок коренится в самом характере выставки Security Essen. На выставке в Эссене большинство участников -- ведущие мировые производители оборудования и решений. У нас все традиционно стремятся показать по максимуму свои инновационные продукты и решения, довольно жестко конкурируя между собой за возможность привлечь внимание гостей.

В российском воплощении проекта акцент на инновации сохранится -- и, вполне возможно, мы приведем за собой новые для рынка РФ/СНГ брэнды. Не ущемив при этом ничьих интересов.

Это чисто идеологический выбор -- не вступать в активную конкурентную борьбу? Или позиция обусловлена какими-то особыми свойствами российского рынка?
Мы тщательно проанализировали активность действующих российских выставок и убедились, что в в вашей стране наблюдается дефицит качественных выставочных услуг, обслуживающих отрасль технических средств охраны и безопасности. Рынок решений и средств охраны и безопасности России и СНГ -- зона повышенного спроса, и потому интенсивной конкуренции, по нашим расчетам, ожидать не приходится. Как я уже обозначил, наша стратегия исключает вытеснение конкурентов с рынка. Мы идем по пути специализации: выставки должны быть разными, чтобы предоставить участникам и посетителям хороший выбор.

На что больше будет ориентирована бизнес-программа выставки -- на импорт в Россию или на экспорт из нее?
Мы будем стремиться поддерживать правильный баланс -- по той же схеме, как это происходит в практике "головной" --эссенской -- выставки. Выставка Security Essen является международной, и весомая часть ее участников -- компании с транснациональным масштабом операций, заинтересованные в маркетинге своих продуктов на мировые рынки сбыта. Поэтому посетители приезжают на выставку со всего мира. По той же модели мы предполагаем выстроить и стратегию Security Russia: заполучив посетителей "мирового класса", выставка сможет эффективно продвигать продукцию российских компаний на экспорт. Все предпосылки к этому имеются: Security Essen проводится с 1974 года, и репутация выставки исключительно высока. Задача состоит в том, чтобы запустить проект аналогичного качества в России.

Россия -- страна больших расстояний, и зачастую бизнес-посетителю невыгодны перелеты в несколько тысяч километров, что лимитирует показатели посещаемости выставок. Планируется ли выход проекта на региональный уровень?
Сегодня об этом говорить пока еще рано. Вопросы дальнейшего выхода в российские регионы мы будем решать совместно с нашими партнерами, опираясь на их экспертные знания о российском национальном рынке безопасности. И здесь, повторюсь, очень многое будет зависеть от результатов московской выставки Security Russia -- 2009.

Выставки обычно сопоставляют "по головам" посетителей, что не всегда правильно характеризует эффективность мероприятия (поскольку оно относится к категории маркетинговых коммуникаций B2B). Достаточен ли, на Ваш взгляд, этот критерий для оценки какой-либо отдельной выставки?
Действительно, наиболее распространенный параметр оценки мероприятий, принятый в выставочном бизнесе, -- количество посетителей. Однако, поскольку мы работаем не на потребительском рынке, то для нас не менее важным понятием является уже упомянутое мной качество посетителей. Не секрет, что на всех торговых шоу присутствует определенная доля посетителей, мотивированных исключительно любопытством. Нас же интересуют в основном профессионалы -- те, кто принимает непосредственное участие в жизни и развитии отрасли, по профилю которой проводится мероприятие -- отрасли безопасности.

Кого вы рассчитываете увидеть среди участников выставки? Обозначьте, пожалуйста, наиболее интересные категории посетителей.
Мы рассчитываем привлечь довольно обширный круг посетителей -- представителей бизнеса из отрасли безопасности и сопредельных с ней, профессионалов, представителей органов власти, силовых структур, и т.п. Выставка адресована действующим и потенциальным инвесторам, заказчикам, техническим специалистам, влияющим на принятие решений о приобретении систем, технологий и отдельных их компонентов.

Мы взяли курс на инновации -- и это позволяет надеяться, что Security Russia не оставит равнодушной российскую выставочную аудиторию.